Der Unternehmer-Ratgeber: Wie man in den Wald ruft . . .

 

(hjk). Der Chef am ersten Tag zum neuen Juniorverkäufer:„Hier haben Sie erst einmal das alte Notebook von Herrn Hartmann und im Hof steht unser alter Volvo. Und dann gebe ich Ihnen nachher noch eine Kundenliste mit der Sie anfangen können, zu telefonieren und Termine zu machen. Die Kunden dort haben noch nie bei uns gekauft – da können nichts kaputt machen.“ Mit diesen oder ähnlichen Worten werden immer wieder junge Verkäufer unter dem Stichwort „Einarbeitung“ in ihren neuen Job eingeführt.

 

Wenn dann nach einiger Zeit der Erfolg ausbleibt, zweifelt nicht nur der Verkäufer an seinen Fähigkeiten, sondern auch der Vorgesetzte an der Eignung des neuen Mitarbeiters in der Verkaufsaufgabe.

 
Natürlich kauft kein Unternehmer ein neues Firmenfahrzeug, wenn er sich nicht sicher sein kann, ob es dafür einen Fahrer gibt. Ist jedoch die strategische Frage, ob ein Unternehmen die Position eines Außendienstmitarbeiters im Verkauf generell besetzen will, erst einmal beantwortet, stellt sich diese Frage eigentlich nicht mehr. Was bleibt, ist die Auswahl der geeigneten Person für den Verkauf und die bestmögliche Einarbeitung für einen schnellen Erfolg.

 

Wer aber seinen neuen Verkäufer gleich von Anfang an mit einer Ausstattung zweiter Klasse versieht, darf sich nicht wundern, wenn dieser auch zunehmend das Gefühl bekommt, dass seine Arbeit eher eine untergeordnete Bedeutung hat.

 

In jeder Firma gibt es eine Liste mit solchen „Kunden“, an denen sich bereits der Chef oder viele Generationen von erfahrenen Verkäufern vorher die Zähne ausgebissen haben. Warum sollte hier ein unerfahrener junger Verkäufer mehr Erfolg haben? Und dies noch in der Einarbeitung?

 
Wenn sich durch den ausbleibenden Erfolg erst einmal Frust breit gemacht hat, droht die innere Aufgabe. Ein vielleicht talentierter Verkäufer ist „verheizt“.

 

Ohne Frust lernen, was Verkaufsaufgaben ausmachen, ist nur möglich, wenn die Rahmenbedingungen dies zulassen.

 

Daher sollten neue Mitarbeiter, ob wie in unserem Beispiel im Verkauf oder in anderen Abteilungen, so ausgestattet werden, dass der Erfolg der Einarbeitung sich letztlich auch nur an den Fähigkeiten des Mitarbeiters misst.

 

Mit dem Erfolg kommt Motivation. Was das Unternehmen an Ausstattung in einen neuen Arbeitsplatz investiert, wird sich in der Regel in kurzer Zeit durch den Erfolg des motivierten Mitarbeiters rentieren.

 

 

Über unseren Gastautor

 

Hans-Joachim Kölln ist Business Trainer und Coach und hilft insbesondere kleinen und mittelständischen Unternehmen der Region bei der Unternehmens- und Personalentwicklung, sowie bei Fragen des Verkaufes und des Selbstmanagement.

 

Während seiner internationalen Karriere in der Papierindustrie, u.a. als Sales Director und in verschiedenen Führungsaufgaben im Bereich Marketing, entdeckte Herr Kölln das Interesse für die Arbeit mit Menschen im Umfeld erfolgreicher Unternehmensentwicklung. 2010 hat er dies als Inhaber der KMU-Training-Nord  zu seinem Beruf gemacht.   

 

 

Als Ihr UNTERNEHMENS-RATGEBER schreibt er nun regelmässig Ratgeber auf Schwerin-Lokal.de.